在改装行业日渐发展的今天，越来越多的改装车出现在我们的视野当中。当我们对于改装车越来越习以为常的时候，是否思考过目前国内改装行业的发展所存在的问题?事实上，随着近几年国内汽车保有量的迅速增长，众多车主对于汽车个性化的需求也越来越越多，而单纯依靠改装品牌代理商、改装店的运作，不仅难以将拥有改装意向的潜在用户发掘出来，而且还不利于改装文化的快速推广。

　　在此前提下，广布与全国各个地区的4S店在目前的市场环境下能不能搭乘新兴行业崛起的“顺风车”，引入改装类服务，创造业绩提升的突破点呢?恐怕很多业内人士也在思索这个问题，因为毕竟如果引入改装业务的话，也会面临着供货渠道选择、品牌代理、施工难度以及资金回笼等一系列问题。在2013年改装行业年会上，北京迪克萨商贸有限公司总监张景翔先生关于《4S店怎样进行改装》的演讲为笔者留下了深刻的印象，同时也为现场众多汽车行业从业者提供了很多借鉴意义。让我们一起来看看从事改装行业有十余年经验的张先生是怎么看待4S如何运营改装的。

迪克萨张景翔在2013改装年会上讲解4S店如何引入改装业务

　　首先，张景翔认为改装并没有想象的那样复杂，它就在我们的生活当中。当原厂的产品不能够满足用户需求时，就会自然的产生后续升级的想法。目前，我们国内已经产生了改装行业发展因素，比如客户个性化需求的增多、国外改装行业的发展对于我们的启发、国内急需良好的改装消费环境等。这些因素的产生使得不少消费者萌生改装的理念，但是却比较难以满足改装消费的实际需求。造成这种现状的其中一个原因就是，传统印象里值得信赖的4S店并没有开设足够的改装类服务。

台下上百名汽车行业从业者一起探讨改装话题

　　对于经营改装业务，张景翔认为4S店拥有非常明显的优势：首先，4S店具有鲜明的专业形象，在大多数人眼里4S店是从事专业的汽车售后服务的场所，所以专业性方面几乎不用质疑;其次，4S店具备汽车改装的硬件实力，专业的工具、专业的技师、专业的场地，所以如果想开展改装业务门槛要求也会比较低;还有，目前不少4S店已经具备了研发新产品的经验，比如很多4S店开始做整车附属类产品，比如太阳膜、踏板之类的配套产品。只是因为对改装不太了解，而不敢冒进去涉及;透过这些实际上可以看出4S店具备很强的市场竞争力，当然进不进入改装的领域还是由自身来决定。

　　那么如果4S店要进入改装领域，应该从哪些方面入手呢?张景翔对此有着自己的思路：就产品方面而言，4S店最容易接触到的改装产品就是外观部件、动力部件和音响部件类的改装部件。而这其中有很多产品张景翔建议大家去做，并且有自己的理由。

　　轮毂，为什么要推荐4S店做轮毂这个产品呢?一方面，轮毂是目前全世界各大改装市场中占到份额最大的改装件，因为轮毂使出了车身之外占到整车外观最大的部分，对它的改装有助于提高车身美感和价值。另一方面，轮毂的更换简单，施工难度低，不用占用很多的工时，所以说在利润率方面很可观。不仅如此，轮毂的改装对其汽车操控感有提升作用，所以在受众上具有很大的优势。当然，张景翔也提醒大家国内市场上的轮毂产品也是参差不齐，如果要选择代理品牌需要慎重考虑毛利率及出货量的平衡关系。

　　避震，对于整车的影响是非常大的，同一款车是否改装避震，车身高度、乘坐舒适度和过弯时的倾斜等方面，会给人的感觉完全不同。避震器虽然性价比高，改装效果明显，但是4S店经销避震产品的利润率却会比较低，除非在技术团队方面比较强，才能够降低成本。

　　刹车套件，在国内普遍公路环境不是很好的情况下，改装刹车无疑是个很不错的选择。但是，张景翔提醒4S店，刹车确实能提高汽车行驶的安全系数，但是产品自身风险太高，所以并不建议4S店经销刹车套件，但是改装安装是可以的。

张景翔讲解对于4S店引入改装所要注意的问题

　　既然选择好了自己要经销的产品，那么4S店就该认真的考虑自身的产品范围和发展走向了。制定一条适合自身的发展道路尤为重要，所以4S店在前期筹划时就要多方面考虑。

　　“首先要找到对应自身经营汽车品牌的改装产品，假如你经销的是宝马车型，那些偏向于日系车改装的部件就完全没必要去做。”张景翔说，“只有结合自身的实际情况，才能找出自己实际应该确定的经营范围，不要盲目求大求全。同时，也请大家记住，刚涉及改装的时候不要想着一次做全，因为你可能需要花费大量的时间和成本去培训相关品牌知识和技能，所以要适当选择一两个品牌作为重点，循序渐进。”

　　“还需要选择适合的合作伙伴，个人认为这是除产品之外最重要的一点。在目前中国特殊的国情下，国内很多的合作方式都是很具有‘中国特色’的，所以一定要慎重选择合作伙伴。”张景翔提醒道。

　　“还有，在4S店在选择产品的时候，不要以价格作为最终的判断，而要用价值来判断。这么说吧，4S店为客户提供各项服务，而你们的供应商们也是为你们提供服务，当4S店的维修保养等各项服务不是最便宜的时候，请你们也不要要求供货商们提供的服务是最便宜的。”对于4S店选择商品时的所遵循的原则，张景翔这样解释道。

　　谈及4S店经营改装时的盈利模式，自己曾在国外开过改装店，而现在又在北京继续开了5年改装店张景翔也给出了自己的看法。他认为，目前不少4S店还在采用代销的模式经营改装件，实际上这种方式在业界看来利润率非常低。代销需要分产品，盈利大小则取决于你们的产品和特色。这就要求4S店来确定自身的赢利点到底是什么?特色?服务?销量?还是高毛利。另外，张景翔还对4S店经营改装产品的经营给出意见:必须设定合理的销售奖励政策，改装是一个新产品，所面临的问题比较多，所以只有销售目标和奖励政策设定很好的情况下，才会很好的推动业务的发展。除此之外，4S店经营改装产品还应该经常对业务执行力进行检讨和改进，使自身在客户需求、产品、销售方面更加清醒的认识，促进长远的发展。

　　其实，一个新兴行业的出现都需要经过市场的检验，要想获得利益最大化，就必须研究分析市场的需求和走向。正如迪克萨张景翔先生说的那样，在目前市场普遍的“微利时代”只有充分理解客户需求和市场潜力，抢先进入市场、多元化发展才能够获得更好的发展机会。改装产品也是一样，只有深入的去了解它、熟悉它、利用它，才能让它带来更多的回报。在当前的政策环境下，我们发现已经有4S店或整车经销商开始尝试性的引入改装服务项目，这一变化意味着着一个新型服务模式的开启。到底改装能不能和4S完美的结合在一起创造汽车行业新的利润增长点呢?什么样的合作发展方式才是最适合我们当前的行业现状呢?还需要经过后续市场长时间的检验和过滤，让我们一起拭目以待!

（作者：肖小羊）

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